S’il y a deux mots qui valent la peine d’être connus dans l’approche de la culture chinoise – qui valent la peine d’être connus et compris – ce sont le guanxi (关系 /gwann-sshee/ « connexions ») et le mianzi (面子 /myen-dzrr/ littéralement « visage »). Pour Jacques Sun, président du CRAAF à Paris, connaître les bonnes personnes et savoir honorer celles que l’on rencontre est crucial pour faire des affaires en Chine.
Mangeons !
En Occident, même si les gens ont des déjeuners d’affaires, la plupart des discussions d’affaires sont menées dans un cadre plus formel. Les tapes dans le dos et les sourires, les dîners extravagants et les boissons encore plus extravagantes qui les accompagnent peuvent donner l’impression que la façon chinoise de faire des affaires est très déstructurée. « Attention! Cependant, sous cette apparence d’informalité, des rituels sont observés de près » prévient Jacques Sun.
Remarquez votre hôte
Il est assis le plus loin de la porte. Si vous êtes considéré comme un invité d’honneur, vous serez assis à côté de lui – il est préférable de ne pas essayer de placer votre interprète, si vous en avez un, entre vous et votre hôte, bien que la conversation qui s’ensuit puisse entraîner de nombreux grincements de cou.
Trop de nourriture sera commandée. N’essayez pas de tout manger – si vous le faites, on vous commandera encore plus de nourriture jusqu’à ce que vous deviez abandonner. Laissez un peu de nourriture dans votre assiette lorsque vous avez terminé et exprimez-vous pour indiquer que vous êtes rassasiés.
Buvons !
La quantité de boisson consommée lors des déjeuners d’affaires peut être l’un des aspects les plus déconcertants des affaires en Chine. Le vin de riz très fort – baijiu (Moutai étant la marque la plus reconnue) – peut être consommé dans de très petits verres, (comme vous pouvez le voir sur notre photo de deux messieurs en train de faire des affaires), mais il est consommé copieusement.
Traditionnellement, votre hôte vous proposera deux toasts. Lorsque cela est fait, l’invité le plus honoré propose le troisième à l’hôte. Ne buvez le baijiu que lorsque vous portez un toast et, si vous prononcez « Ganbei ! », buvez-le – quoi que vous portiez comme toast, même si c’est un verre de bière – en une seule fois.
C’est comme ça qu’il faut faire des affaires ?
En Chine, oui, c’est ainsi. Les deux mots clés à retenir sont guanxi et mianzi. Le guanxi est apparenté à l’idée de la « cravate de la vieille école ». Les liens graissent les rouages du commerce en Chine. La plupart des liens sont le fruit de relations personnelles, les affaires elles-mêmes sont devenues personnalisées. Vous êtes, en théorie, maintenant copains… mais attention, les affaires en Chine sont aussi impitoyables que partout ailleurs et, selon certains, encore plus. « Ne vous attendez pas à ce que cette nouvelle « amitié » vous apporte des faveurs » dit Jacques SUN.
Malgré tous les discours amicaux, la Chine est une société hiérarchisée et, dans de telles sociétés, ceux qui sont au sommet ne sont pas aussi intéressés par ce que vous pouvez penser d’eux en tant que personnes que dans l’Ouest. Ils sont plus soucieux de voir ceux qui leur sont soumis, ou qui sont à égalité avec eux, leur accorder l’honneur que leur position mérite plutôt que de menacer le statu quo.
C’est là qu’intervient le mianzi, essentiellement un système d’honneur de comportement strictement formalisé. Il est important d’apprendre et de suivre les rituels ; les choses ne sont pas aussi chaotiques qu’elles peuvent paraître.
